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Développez vos compétences commerciales
Exemple : METTRE EN PLACE SUR UNE STRATEGIE COMMERCIALE SUR SON EXPLOITATION
Connaître son marché et s’y adapter (1er jour)
- Introduction du module.
- Définition de son marché pertinent : orientation marché et entreprise
- Définition de la demande
- Les attentes de la clientèle visée. Les chiffres clés qui permettent de prendre des décisions.
- Connaître son marché : Définition du marché pertinent et des acteurs importants de ce marché. Identification des sources d’informations et présentation des outils d’aide à la décision. Qui sont mes clients ? Comment se comportent-ils ? Quels sont mes concurrents ? Quelles sont les ressources de mon entreprise ou de mon exploitation pour s’adapter à mon marché ?
- Définition de la cible, du positionnement selon les objectifs poursuivi
- Définition du marketing-mix : produit – prix – distribution – communication – Exemples selon les marchés ciblés.
- Comment réaliser le diagnostic de son exploitation ? Ou de son projet ?
- Réalisation d’un diagnostic par chacun des participants
- Description des principales décisions à prendre pour bâtir un plan stratégique cohérent pour ses produits ou/et pour son entreprise selon les forces et les faiblesses de celle-ci.
Comment construire sa stratégie commerciale ? (2ème jour)
- Quelle organisation commerciale mettre en place dans son exploitation ou son entreprise ?
- Quels objectifs commerciaux définir par rapport à son marché ?
- La stratégie commerciale de vente directe : les points clefs : l’accueil, la prescription, la fidélisation.
- Réaction, action ou influence : quelle stratégie choisir par rapport à son marché et à son environnement concurrentiel ?
- Comment construire une action commerciale adaptée à sa gamme de produits ?
- Du plan d’actions au tableau de bord : comment piloter la démarche commerciale de son exploitation ou de son entreprise ? Avec quels outils ? Dans quelle limite ?
Conclusion du module
Nous vous proposons deux formes de prestations: d’une part des formations et des conférences de manière plus généraliste et d’autre part un coaching plus personnalisé pour vous accompagner
Exemple : VENTE DIRECTE SUR L’EXPLOITATION OU SUR MARCHE
Introduction : Les outils d’aide à la vente
La relation Client – Vendeur : Comment réagir face aux différents types de clients !
Les outils d’aide à la vente (questions, effets, écoute …) : Utilisation face aux clients
Les jeux joués par les clients : Comment s’adapter ?
Les outils d’aide à la vente (questions, effets, écoute …) : Utilisation face aux clients
Les jeux joués par les clients : Comment s’adapter ?
1) L’accueil du client : À la ferme
- L’aménagement du stand de vente du l’exploitation et sur marché
- L’approche et la signalétique
- Les différents espaces
- La présentation des produits …
2) Présentation de l’exploitation, du domaine, de son activité : Comment les optimiser
3) Recherche des besoins et des motivations du client
Quelles informations essentielles recueillir de la part de son client ?
4) Présentation de la gamme de produits
- De la présentation à la dégustation
- Présentation efficace – l’argumentation – utilisation de la dégustation pour convaincre
- Transformer le client en prescripteur.
5) Le traitement des objections
Les différents types de réponses : Effet REF-PA Effritement – Décalage etc…
Traitement de tous les types de remarques : neutres, positives, négatives.
6) Les techniques de conclusion